¿qué es más importante para una empresa en crecimiento?

Imagine que su empresa acaba de cerrar varios contratos importantes. Los ingresos aumentan, los equipos de ventas lo celebran y las perspectivas de futuro son prometedoras.

Sin embargo, unos meses más tarde, el negocio empieza a sentir presión. Hay que pagar a los proveedores. Los costes de nómina se incrementan. Los nuevos pedidos requieren existencias adicionales, mayor capacidad de producción o nuevas inversiones. Mientras tanto, muchos clientes aún tardarán semanas o meses en abonar sus facturas.

Esta situación es más común de lo que muchos líderes empresariales creen. Rara vez las empresas atraviesan dificultades por falta de ventas; lo habitual es que sufran problemas porque el crecimiento consume efectivo más rápido de lo que lo genera.

¿Cuál es la relación entre los ingresos y el flujo de caja?

Una empresa registra ingresos cuando ha entregado bienes o servicios de conformidad con las normas contables aplicables. El flujo de caja, por otro lado, refleja el movimiento real de dinero que entra y sale de la cuenta bancaria de la empresa. El crecimiento genera ingresos, pero no siempre produce efectivo al mismo ritmo. Las empresas deben convertir los ingresos en efectivo; cuanto más rápida y fiable sea esta conversión, más fácil resultará financiar las operaciones cotidianas y el crecimiento futuro.

Como señala Silvia Ungaro, asesora sénior en tendencias de pagos B2B de Atradius: "Los ingresos indican cuánto negocio se ha conseguido. El flujo de caja determina si es posible atender el siguiente pedido, pagar a los proveedores y aprovechar nuevas oportunidades. Gestionar la brecha entre ambos es una de las disciplinas más importantes para mantener una empresa saneada."

En el escenario ideal, el proveedor cobra por adelantado, por lo que los ingresos y las entradas de efectivo avanzan en perfecta sincronía: se realiza la venta, el dinero llega de inmediato y la empresa puede reinvertir los fondos al instante. Sin embargo, en la mayoría de los casos, las empresas ofrecen plazos de pago a sus clientes. Existe un desfase entre la generación de ingresos y la recepción del efectivo correspondiente. La magnitud de este desfase, así como la eficacia con la que se gestione, pueden influir considerablemente en la capacidad de crecimiento de la empresa.

Para muchas empresas en crecimiento, el desafío no radica en generar ventas, sino en convertirlas en efectivo con la rapidez suficiente para respaldar la expansión. A medida que aumentan los ingresos, a menudo también se incrementan las necesidades de capital de trabajo. Un mayor volumen de pedidos puede implicar más inventario, costos operativos más elevados y mayores importes inmovilizados en cuentas por cobrar.

Por este motivo, dos empresas con ingresos similares pueden presentar situaciones financieras muy distintas: una puede gozar de un flujo de caja saludable y liquidez suficiente para invertir en oportunidades futuras, mientras que la otra podría verse obligada a esperar meses para cobrar y tener dificultades para financiar su crecimiento continuo.

La trampa de los ingresos: más ventas, menos efectivo.

Un aumento en los ingresos no siempre indica que un negocio goza de buena salud financiera. Por lo general, unos ingresos más elevados señalan una demanda sólida, una gestión de ventas eficaz y la expansión del negocio. Sin embargo, esto no cuenta toda la historia. Los ingresos reflejan que se están realizando ventas, pero no revelan si el efectivo derivado de dichas ventas se ha recibido realmente. Una empresa puede registrar un fuerte crecimiento sobre el papel y, al mismo tiempo, enfrentarse a una presión creciente sobre su liquidez.

Esto da lugar a una paradoja del crecimiento. A medida que aumentan las ventas, las empresas pueden verse obligadas a adquirir más inventario, ampliar su capacidad de producción, contratar personal, conceder crédito a los clientes o realizar otras inversiones para satisfacer la creciente demanda. Todas estas actividades requieren efectivo. El desafío radica en que, a menudo, el efectivo necesario para financiar el crecimiento se precisa mucho antes de que los clientes abonen sus facturas.

Este fenómeno se conoce como la «trampa de los ingresos». Ocurre cuando una empresa prioriza el aumento de los ingresos sin mantener un flujo de caja saludable; es decir, sigue buscando nuevas ventas mientras aún no ha cobrado las facturas anteriores. Cada nuevo pedido puede generar costes antes de aportar efectivo, creando un ciclo en el que los ingresos aumentan mientras la empresa pierde liquidez simultáneamente.

Por este motivo, muchas empresas descubren que el flujo de caja y no los ingresos es el factor que determina, en última instancia, la rapidez y la sostenibilidad de su crecimiento. Sin ingresos no hay crecimiento, pero sin flujo de caja es posible que no quede negocio alguno que hacer crecer.

Si los plazos de pago de los clientes se amplían de 30 a 60 días, o si los pagos sufren retrasos, la empresa puede verse obligada a financiar su crecimiento durante más tiempo del previsto.

¿Cómo afectan los pagos atrasados ​​y las deudas incobrables al flujo de caja?

La brecha entre los ingresos y la liquidez es manejable cuando los clientes pagan a tiempo. El desafío se agrava cuando los pagos llegan más tarde de lo previsto. Un pago retrasado afecta a algo más que a una simple factura: puede alterar la planificación de la tesorería, aumentar las necesidades de financiación y tensionar las relaciones a lo largo de la cadena de suministro.

Si una empresa retrasa un pago para preservar su liquidez, sus proveedores pueden enfrentarse a presiones similares. Con el tiempo, estos efectos pueden propagarse por diversos sectores y mercados, especialmente en periodos de incertidumbre económica. Llegado ese punto, la gestión del flujo de caja deja de ser una cuestión de administración financiera para convertirse en una prioridad para garantizar la continuidad del negocio.

Cuanto más tiempo permanezca pendiente una factura, mayores serán las probabilidades de que se convierta en una deuda incobrable que deba darse de baja. Un pago atrasado puede llegar a liquidarse, pero un cliente que no paga genera una pérdida directa. Mientras que los pagos atrasados ​​afectan a los plazos, las deudas incobrables repercuten en la rentabilidad.

"Un pago atrasado puede generar una presión temporal sobre el flujo de caja, pero una deuda incobrable rara vez se limita al valor de la factura impagada", afirma Silvia Ungaro. "Para una empresa con un margen de beneficio del 12,5 %, dar de baja una factura de 10.000 € implica generar 80.000 € en nuevas ventas simplemente para recuperar la pérdida. Eso es, en la práctica, una erosión de la rentabilidad."

Una vez que una factura se convierte en deuda incobrable, afecta directamente a los beneficios, al capital circulante y a la capacidad de la empresa para seguir operando con confianza.

La gestión proactiva del crédito es el camino a seguir.

La mejor manera de proteger el flujo de caja es prevenir los problemas de pago antes de que ocurran. Una estrategia proactiva de gestión de crédito ayuda a las empresas a evaluar el riesgo de los compradores, establecer límites de crédito adecuados, acordar condiciones de pago claras y supervisar a los clientes a lo largo del tiempo. Estas medidas reducen la exposición y favorecen un flujo de caja más saludable a medida que la empresa crece.

Sin embargo, ni siquiera los procesos de gestión de crédito más sólidos pueden eliminar todos los riesgos. La situación financiera de un cliente puede deteriorarse inesperadamente y convertir lo que parecía una relación comercial fiable en una amenaza para la liquidez.

Cuando esto sucede, el problema trasciende el mero cobro de una factura vencida; se convierte en una cuestión de flujo de caja, continuidad del negocio y capacidad de la empresa para seguir invirtiendo en su crecimiento.

Aquí es donde el seguro de crédito comercial puede resultar de gran ayuda.

Al proteger las cuentas por cobrar frente al impago y ofrecer información continua sobre el riesgo de los compradores, el seguro de crédito comercial ayuda a las empresas a reducir la incertidumbre sobre sus futuros flujos de caja. Asimismo, respalda las gestiones de cobro cuando las facturas vencen, permitiendo a las empresas recuperar los importes pendientes de manera más eficaz y constante.

Para las empresas en crecimiento, esta protección va más allá de la indemnización por deudas incobrables. Fomenta la confianza a la hora de conceder crédito a los clientes, acceder a nuevos mercados o emprender nuevas oportunidades de negocio. Por tanto, una aseguradora de crédito es mucho más que un proveedor de coberturas: actúa como un socio en la gestión de riesgos que ayuda a las empresas a proteger uno de sus activos más valiosos: el efectivo vinculado a las facturas de sus clientes.

¿Cómo puede Atradius ayudar a su empresa?

Atradius ayuda a las empresas a fortalecer su proceso de conversión de efectivo mediante el seguro de crédito comercial, el seguimiento de compradores, los servicios de gestión de cobros y su experiencia en la gestión de riesgos. Al reducir la incertidumbre en torno a los pagos de los clientes, ayudamos a las empresas a proteger su flujo de caja, tomar decisiones comerciales más fundamentadas y buscar el crecimiento con mayor confianza. El objetivo no es solo actuar cuando surgen problemas de pago, sino ayudar a las empresas a proteger su flujo de caja antes de que dichos problemas se vuelvan más difíciles de gestionar.

Para saber cómo fortalecer su estrategia de riesgo de crédito, póngase en contacto con nosotros y descubra cómo podemos ayudarle a anticiparse.