Evaluación de riesgo crediticio: cómo protege sus beneficicios

En una época de amenazas arancelarias, tensiones geopolíticas e incertidumbre económica, las deudas incobrables y los impagos están aumentando. Las insolvencias empresariales a nivel mundial se dispararon un 19 % en 2024, y esperamos que se mantengan en el mismo nivel elevado en 2025.

En este contexto, las empresas B2B siguen teniendo que comerciar, especular y crecer. Las empresas siguen siendo ambiciosas y están centradas en el mercado global, y la tecnología continúa abriendo oportunidades en todo el mundo.

Pero, ¿cómo se puede llegar a nuevos clientes y nuevos mercados en un clima empresarial tan volátil? ¿Cómo se puede estar seguro de que se cobrarán los productos o servicios que se suministran?

La gestión del riesgo de los compradores nunca ha sido tan importante, pero existe una brecha cada vez mayor entre la forma en que las empresas evalúan la solvencia de los clientes y lo que exige la realidad del mercado. Esa brecha supone un peligro para las empresas B2B, que se manifiesta en una acumulación creciente de facturas impagadas.

La buena noticia es que cerrar esa brecha no solo mitiga los riesgos de pago de los clientes, sino que también ofrece oportunidades para conceder crédito con más confianza, incluso en mercados difíciles. En resumen, una estrategia integral de riesgo crediticio es una herramienta para el crecimiento.

En el resto de este artículo, explicaremos lo que eso significa.

Las deudas incobrables hunden a las buenas empresas

Una deuda incobrable es aquella que probablemente nunca se pagará. Para obtener más información sobre las causas y los riesgos de las deudas incobrables, consulte nuestra guía completa. Basta con decir aquí que las deudas incobrables acarrean graves problemas:

• Retos operativos. Puede que le deban una pequeña fortuna, pero si no está en su cuenta bancaria, es posible que le resulte difícil pagar al personal y a los proveedores o invertir en el futuro. Para mantener el negocio a flote se necesita flujo de caja. Las deudas incobrables obstaculizan el flujo.
• Reducción de la rentabilidad. Las deudas muy atrasadas o que nunca se pagan socavan la rentabilidad, debilitan su posición financiera y dificultan la obtención de financiación para el crecimiento. Las deudas incobrables son una amenaza existencial para su negocio.
• Acumulación de riesgos. Las empresas que trabajan bajo la presión de las facturas impagadas tienen que esforzarse más para compensar el déficit. Pero buscar nuevos clientes en estas circunstancias puede llevar a tomar decisiones precipitadas, a una diligencia debida laxa y a un mayor riesgo.

Las posibilidades de que le paguen tarde por los bienes y servicios que suministra, o de que no le paguen en absoluto, aumentan en épocas de tensión económica, cuando sus compradores pueden enfrentarse a una mayor competencia y a una reducción de los ingresos. Las tensiones comerciales, los cambios geopolíticos y las cadenas de suministro cada vez más complejas pueden afectar a la capacidad de pago de los clientes, y todos ellos están en aumento en 2025.

Los riesgos y las ventajas del crédito

¿Cómo protegerse contra las deudas incobrables? La estrategia más obvia es insistir en el pago por adelantado del importe total o, al menos, en el pago completo al recibir los bienes o servicios. Conceder crédito puede ser arriesgado cuando se trata con nuevos clientes o nuevos mercados.

Al mismo tiempo, el crédito puede suponer una ventaja competitiva. Los clientes tienen sus propios problemas de flujo de caja que gestionar. Ofrecer crédito puede marcar la diferencia entre asegurar una venta y perderla frente a un competidor más flexible. Los clientes pueden comprar más a crédito de lo que lo harían si tuvieran que disponer del dinero en efectivo por adelantado.

Si ofrece crédito, el reto consiste en asegurarse de que lo concede con confianza. Esto puede resultar complicado. Según la última encuesta del Barómetro de prácticas de pago, nuestro estudio anual sobre el comportamiento de pago B2B a nivel mundial, más de un tercio de las empresas de los mercados globales afirman que el mayor reto al que se enfrentan al vender a crédito en el comercio B2B es evaluar la solvencia de sus compradores.

¿Las evaluaciones de solvencia crediticia de sus compradores son adecuadas para su propósito?

Este desafío se ve agravado por las comprobaciones de solvencia crediticia incompletas u obsoletas. Las empresas suelen basarse en herramientas básicas o prácticas establecidas desde hace tiempo para evaluar la solvencia crediticia de sus clientes y objetivos. En el clima volátil actual, estas comprobaciones pueden no ser suficientes.

Por ejemplo, las empresas suelen adoptar un enfoque de «una sola vez» con respecto a la solvencia crediticia de los compradores. Esto significa que evalúan el riesgo crediticio durante la diligencia debida inicial del cliente y nunca más. Pero la solvencia es variable. Un cliente que hoy presenta un riesgo de impago mínimo puede suponer un riesgo significativo dentro de 12 meses. La solvencia debe supervisarse continuamente.

La evaluación de riesgos también puede basarse en datos incompletos o ser realizada por responsables de la toma de decisiones que no están debidamente cualificados o no tienen la experiencia necesaria para emitir un juicio equilibrado. La presión del equipo de ventas puede ser un factor en este sentido. Lo último que desean los profesionales de ventas es que lo que consideran evaluaciones de riesgo crediticio excesivamente exigentes socaven sus relaciones con los clientes.

Sea cual sea la razón, el resultado de unas evaluaciones de solvencia inadecuadas puede ser facturas impagadas y deudas incobrables. Esto puede significar que su empresa conceda condiciones de crédito generosas a clientes que luego tienen dificultades para pagar sus facturas, lo que da lugar a retrasos e impagos.

Mantener a raya los riesgos de pago

Aun así, incluso en tiempos difíciles, hay mucho que se puede hacer para mantener a raya los riesgos de pago. Todas las empresas deben comprender y aplicar unos principios básicos de gestión crediticia.

Entre ellos se incluyen:

• Un marco contractual claro. Asegúrese de que la documentación sea clara, precisa y válida ante un tribunal.
• Datos actualizados de los clientes. Recopile datos precisos sobre los compradores (dirección de facturación, forma jurídica, directores clave, datos de contacto) y actualícelos periódicamente.
• Línea de crédito. Establezca una línea de crédito máxima para los clientes que, si se supera, active las medidas oportunas.
• Opciones de pago. Ofrezca diversas opciones de pago, desde el prepago hasta las líneas de crédito, en función del riesgo del cliente. Trate cada caso de forma individual, basando las decisiones en datos del mundo real.
• Cobro de deudas. Disponga de un sistema de cobro de deudas bien organizado y coherente, desde recordatorios redactados de forma eficaz hasta políticas personalizadas para los clientes más importantes y de mayor envergadura.

Si bien estos fundamentos son necesarios, no restan importancia a la necesidad de realizar evaluaciones exhaustivas de la solvencia crediticia. Los clientes fiables son sinónimo de negocios fiables. Los procesos eficaces de evaluación de la solvencia crediticia son esenciales para un flujo de caja constante y un crecimiento sin contratiempos.

El papel fundamental del seguro de crédito

El seguro de crédito ofrece una red de seguridad financiera para las empresas B2B en un clima económico incierto. Si los clientes no pagan, su aseguradora de crédito cubrirá una gran parte de esa deuda. La cobertura contra impagos da a las empresas la confianza necesaria para crecer.

Pero un buen seguro de crédito hace mucho más que proporcionar protección contra los impagos. Una serie de servicios complementarios pueden proporcionar los fundamentos de una estrategia integral de evaluación de riesgos: es decir, datos, inteligencia y conocimiento. Pueden hacer que sea menos propenso a las deudas incobrables y más inteligente a la hora de seleccionar y evaluar a los clientes potenciales.

En resumen, el seguro de crédito adecuado puede darle acceso a análisis de riesgos expertos y evaluaciones actualizadas de los compradores.

Las decisiones que tome sobre la solvencia de los clientes deben basarse en información completa y actualizada. El seguro de crédito se la proporciona, lo que reduce la presión sobre su equipo de gestión de crédito y aporta inteligencia basada en datos a los procesos de gestión de compradores.

Una herramienta para el crecimiento

Teniendo esto en cuenta, queda claro que el seguro de crédito no es solo una red de seguridad, sino una herramienta estratégica para el crecimiento. Nuestras herramientas de solvencia crediticia le permiten abordar nuevos mercados con confianza, negociando desde una posición de fuerza. Le proporcionan los datos que necesita para tomar decisiones crediticias informadas, lo que le ayuda a proteger su negocio frente a facturas impagadas e insolvencias de clientes.

Como hemos visto, las evaluaciones obsoletas o incompletas exponen a las empresas a un aumento de los riesgos de impago, a tensiones en el flujo de caja y a la pérdida de oportunidades. Por el contrario, unos datos más inteligentes, una supervisión dinámica de los riesgos y un conocimiento proactivo de los clientes le ayudan a mantener su competitividad y resistencia ante la creciente incertidumbre económica.

Un proceso integral de solvencia crediticia de los clientes es ahora un pilar de los buenos negocios, pero hacerlo correctamente requiere tecnología, recursos y experiencia. Nosotros se los proporcionamos, ayudándole a reducir el riesgo, identificar nuevos clientes fiables y mantener su enfoque en el crecimiento.

Cómo nuestras soluciones digitales de evaluación de la solvencia crediticia pueden ayudar a que su negocio prospere

También ofrecemos información líder en el mercado que puede reducir su exposición a la morosidad desde el principio. Por ejemplo, nuestras API están diseñadas para ofrecerle acceso en cualquier momento a datos completos sobre la salud financiera y la puntuación crediticia de sus compradores.

Proporciona evaluaciones fiables de la solvencia de los clientes, supervisa esa información en tiempo real y le avisa automáticamente de cualquier cambio en el estado de riesgo de un comprador, como nuevas solicitudes de insolvencia. Si el comportamiento de pago de un comprador cambia, por ejemplo, si empieza a tardar más en pagar las facturas, también se lo comunicaremos.

Atradius Analyser va un paso más allá. Además de recopilar información comercial sobre clientes potenciales y nuevos mercados, Analyser le ayuda a evaluar la solvencia de su empresa ante otros miembros de su cadena de suministro.

De este modo, le proporciona una poderosa baza en las negociaciones de las condiciones de pago. Analyser también le da acceso a nuestra base de datos de información sobre nuevas oportunidades, lo que agiliza su búsqueda de nuevos compradores sólidos y mercados de exportación fiables.

Descubra los riesgos ocultos en sus evaluaciones de solvencia crediticia de los compradores tratando este proceso como una prioridad estratégica y no como una simple tarea rutinaria. De este modo, su empresa podrá detectar y abordar los problemas financieros antes de que afecten al flujo de caja y a la rentabilidad.

Para descubrir cómo nuestros conocimientos pueden reforzar su estrategia de riesgo crediticio, póngase en contacto con nosotros hoy mismo y le mostraremos cómo podemos ayudarle a mantenerse a la vanguardia.