Creciente necesidad de una gestión estratégica del crédito

Los riesgos crediticios han aumentado en los últimos años, volviéndose más interconectados y menos predecibles. Según Edwin Kuhlman y Rik Broekman, director de riesgos y director comercial de Atradius Países Bajos, esto hace que un enfoque orientado al futuro sea más importante que nunca para los responsables de la gestión de crédito. Pero ¿cómo pueden las empresas identificar posibles problemas de pago antes de que surjan?

Para comprender la capacidad de pago de un cliente, los responsables de crédito deben ir más allá de los indicadores financieros tradicionales. Esto implica tener en cuenta factores como las tensiones geopolíticas y los cambios en las rutas comerciales, además de colaborar más estrechamente con compañeros de otras áreas de la organización. Centrarse exclusivamente en las cuentas anuales, los patrones de pago y los datos del sector puede llevar a identificar riesgos demasiado tarde para reaccionar con eficacia.

Dada la gran atención que suscitan fenómenos como el nearshoring y el friendshoring, la idea de operar más allá de las fronteras en el sentido más literal del término cobra una relevancia mayor de la que podría parecer a primera vista, señalan Kuhlman y Broekman. Si bien algunas empresas buscan acortar sus cadenas de suministro o externalizarlas a través de socios de confianza, la globalización no está en declive. "Por supuesto que no", afirma Kuhlman. "El mundo es enorme y todavía existen numerosas oportunidades para que los empresarios crezcan y comercien a escala internacional. Además, los empresarios son creativos y flexibles."

Las oportunidades y amenazas evolucionan constantemente, lo que impulsa a las empresas a explorar nuevos mercados, redirigir los flujos comerciales y reducir su dependencia de regiones concretas. Las impredecibles políticas de Estados Unidos en materia de aranceles a la importación y restricciones comerciales acaparan gran parte de la atención pública, aunque su impacto varía considerablemente según el mercado y el sector. Para muchos exportadores, los mercados vecinos y los socios comerciales consolidados siguen siendo más importantes que las oportunidades en regiones más lejanas. Al mismo tiempo, Atradius observa un interés creciente por el Sudeste Asiático entre exportadores de diversos mercados.

No obstante, esto varía en función del producto y del tipo de cliente. Kuhlman lo explica así: "Si te dedicas al comercio de flores, es posible que no te sientas tan inclinado a orientarte hacia esa zona. Probablemente te centres más en mercados geográficamente más cercanos."

Era de riesgo

Un factor de mayor relevancia para el comercio internacional es el hecho de que, en los últimos años, se ha incrementado una amplia gama de riesgos. "Han ocurrido muchas cosas últimamente», señala Kuhlman. "Pensemos en la crisis del coronavirus, la invasión rusa de Ucrania, las interrupciones en la cadena de suministro que se agravaron aún más cuando el Ever Given quedó encallado en el canal de Suez, la política comercial de Estados Unidos y, más recientemente, la guerra en Oriente Medio."

Atradius publica periódicamente artículos sobre estos acontecimientos para explicar sus implicaciones para el comercio internacional. Estas publicaciones suelen llegar a una conclusión similar: las tensiones geopolíticas, los conflictos en Oriente Medio, las disputas comerciales y los aranceles a la importación pueden provocar un aumento repentino de los precios. Esto puede derivar en mayores costes de producción y transporte, una reducción del consumo, el aplazamiento de inversiones y otros obstáculos económicos que, a su vez, incrementan el riesgo de crédito.

Otra categoría de riesgo que ha cobrado mayor importancia es la incertidumbre política. En numerosos mercados, las empresas se enfrentan a cambios normativos más frecuentes, modificaciones en la política industrial y una evolución constante de las exigencias energéticas y medioambientales. Las decisiones relativas a subvenciones, fiscalidad, política energética o concesión de permisos pueden alterar significativamente los patrones de demanda, las estructuras de costes y las decisiones de inversión. En consecuencia, los cambios en el entorno político pueden transformar rápidamente el perfil de riesgo de sectores enteros y de las empresas que operan en ellos.

El riesgo cibernético constituye una tercera categoría cuya importancia crece con rapidez. El fraude de identidad, los pedidos fraudulentos y los ciberataques pueden sumir repentinamente a una empresa, por lo demás saneada, en dificultades operativas y financieras. En los últimos años, varias empresas se han visto obligadas a paralizar sus operaciones durante semanas tras sufrir un ciberataque. Sus efectos también pueden repercutir en otros eslabones de la cadena de suministro, afectando incluso a los proveedores.

En conjunto, todo ello configura un entorno de riesgos más complejo. Los riesgos se han vuelto más impredecibles, numerosos y estrechamente interconectados que en el pasado.

Necesidad de una gestión estratégica del crédito

En la práctica, esto conlleva implicaciones significativas para los responsables de la gestión de crédito. Antiguamente, a menudo podían evaluar el riesgo basándose en el país y el sector de la empresa, así como en su balance y su cuenta de resultados. Hoy en día, la información financiera histórica por sí sola ya no basta para una gestión crediticia eficaz.

"Si una empresa exporta acero o metales a Estados Unidos y Washington introduce nuevos aranceles a la importación, el riesgo crediticio al que se enfrentan sus socios comerciales puede cambiar de la noche a la mañana", afirma Kuhlman. Por tanto, sería aconsejable que los responsables de la gestión de crédito miraran más allá de las fronteras y de los limitados datos financieros históricos.

Por tanto, la gestión del crédito debe adoptar un enfoque más estratégico. A medida que resulta más difícil predecir los riesgos crediticios, cobra mayor importancia que los responsables de crédito encuentren el equilibrio adecuado entre riesgo y oportunidad. Esto exige también un enfoque más proactivo. Desde hace años, la gestión del crédito ha ido evolucionando: se ha alejado de la mera recuperación de facturas vencidas para centrarse en medidas preventivas destinadas a evitar el impago desde el principio. Kuhlman y Broekman consideran que esta tendencia continuará en los próximos años.

"Los responsables de crédito deben analizar de forma proactiva las posibles consecuencias de diversos acontecimientos", afirma Broekman. "Por ejemplo: ¿se están trasladando los mayores costes a los clientes? ¿Han cambiado los flujos comerciales? ¿Ha encontrado el cliente mercados alternativos? ¿De qué sectores dependen los clientes de esta empresa?."

A menudo, esta información no está disponible públicamente. Por ello, el contacto personal con clientes actuales y potenciales cobra cada vez más importancia, incluso en la era de la inteligencia artificial. Una conversación puede revelar cancelaciones de pedidos, retrasos en los pagos de los clientes y expectativas para los meses venideros; información que rara vez se encuentra en forma de datos estructurados. "La IA puede hacer mucho", afirma Kuhlman, "pero no puede analizar la información que reside en la mente del cliente".

Para el responsable de crédito, «ir más allá de las fronteras» también implica colaborar estrechamente con otros departamentos de la organización. Según Broekman y Kuhlman, los responsables de crédito están en una posición privilegiada para actuar como nexo de unión, ya que la gestión de crédito se sitúa en la intersección de las áreas de ventas, finanzas y operaciones. Las facturas impagadas pueden indicar un problema de liquidez por parte del cliente, pero también pueden señalar un desacuerdo relacionado con la entrega, la calidad o las condiciones pactadas.

"Si hay un lugar donde es probable enterarse antes que en ningún otro sitio de los problemas de calidad de un producto, suele ser a través de las facturas impagadas", comenta Broekman. Los responsables de crédito pueden transmitir esta información a los departamentos de ventas, marketing, finanzas y operaciones, contribuyendo así a mejorar el rendimiento operativo y a reforzar la disposición de los clientes a pagar. De este modo, el responsable de crédito evoluciona de ser un mero custodio administrativo a convertirse en un asesor estratégico.

El límite de crédito como señal

La aseguradora de crédito puede desempeñar un papel importante en ese proceso. Al fin y al cabo, Atradius no analiza a un único deudor o sector de forma aislada, sino que tiene en cuenta países, sectores y flujos comerciales dentro de un contexto más amplio. Esta perspectiva más amplia ayuda a identificar señales que, de otro modo, podrían pasar inadvertidas para una empresa individual.

"Hemos diversificado ampliamente nuestros riesgos", afirma Broekman. "Operamos en todo tipo de países y sectores, ofreciendo cobertura en una amplia gama de mercados". Esta diversificación no solo permite a Atradius asumir riesgos crediticios asociados a empresas individuales, sino que también ayuda a identificar patrones que a una empresa concreta le resultaría más difícil detectar. Entre estos patrones pueden figurar el deterioro del comportamiento de pago en un sector determinado, una presión creciente en una región específica o indicios de que un comprador está pagando a otros proveedores con mayor lentitud o menor fiabilidad. De este modo, Atradius ayuda a mantener a sus clientes informados sobre los riesgos crediticios a los que se enfrentan.

Cuando se producen acontecimientos importantes, como la imposición de nuevos aranceles a la importación o tensiones geopolíticas, Atradius elabora rápidamente análisis económicos. "Nuestro departamento de estudios económicos suele evaluar con rapidez las consecuencias, incluido el impacto en los flujos comerciales", señala Kuhlman. "Estos informes se nutren de información procedente de múltiples países y perspectivas para apoyar a nuestros clientes en todo el mundo."

Es en los límites de crédito donde esta información cobra un carácter más tangible para las empresas. Un límite de crédito representa el nivel de riesgo que Atradius está dispuesta a cubrir en caso de impago por parte del comprador de un cliente. "Supervisamos continuamente los límites de crédito y los ajustamos cuando es necesario", explica Kuhlman. "La modificación de un límite de crédito constituye una señal: indica que, a nuestro juicio, se ha producido un cambio en el perfil de riesgo de ese comprador. Por tanto, puede ayudar a las empresas a identificar tanto oportunidades como riesgos."

Este artículo se basa en una entrevista publicada originalmente por Credit Expo, una publicación neerlandesa sobre gestión de crédito, y ha sido adaptado para una audiencia internacional.

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